お客様が絶えない人気店がこっそりやっている秘訣って?

お客様が絶えない人気店がこっそりやっている秘訣って?

値段設定の感覚と、お客様に選ばれるようになるには!


Getty logo 25b7f2c61b43cc8578dbdb4391bff44f15fecbfdcfd25ce56be1fa24f6dc74a2

靴屋の値付け

ある靴屋さんが新しく靴を売りに出すことになりました。
価格を決める際に売値を3万円、2万円、1万円で試しに売り出しました。
その結果3万円では10足、2万円では20足、1万円では60足売れました。

靴屋さんの店長であるあなたはいくらで売ればいいでしょうか?

一見してみると、1万円で売った方が売上高(PQ)は60万円と一番高いことがわかります。

しかし、このグラフには大切な情報が一つ抜けています。

原価はいくら?

Getty logo 25b7f2c61b43cc8578dbdb4391bff44f15fecbfdcfd25ce56be1fa24f6dc74a2

それは、原価はいくら?という情報です。
その情報があると、売るべき靴の値段はガラッと変わります。

もしも原価が7000円だとしたら、それぞれの価格帯での1個あたりの儲けを知ることができますね。

1万円の靴は一足あたり3,000円の儲け 粗利総額(MQ)は18万円
2万円の靴は1足あたり13,000円の儲け 粗利総額(MQ)は26万円
3万円の靴は1足あたり23,000円の儲け 粗利総額(MQ)は23万円

粗利の総額が一番多いのは2万円の靴になります。
なので、1万円で売る方が数は出ますが、2万円で売った方が儲けが大きいということがわかりました。

結論

一旦の結論としては2万円で売るのが正解ということになります。

お客様に選ばれる商品とは?

ところで、全く同じ価値のものを1万で売ってもいいし、3万円の値段をつけてもいいというのは経済社会の面白いところだと思います。

世の中の商品の価値は商品そのものの社会的な本来価値と、値付けによって世の中に出ている価値というように二つの見方が出来ます。

基本的に値付けは先ほどのように粗利(MQ)が最大化する行動を取るのが正解です。

しかし、私たち顧客はすごく物を選んで買い物をします。
つまりコストパフォーマンスが良いものを選ぶんです。

コストパフォーマンス

経営という長い目で見たときにこのコストパフォーマンスを高めることはお店を長く続けることが大切です。

商品価値公式というものがあります。

この公式を知ると、高級店と安いお店は意外と、同じ穴の狢だということがわかります。

仮に高級路線のお店が100のものを作っていて、100の価格で売っていれば、商品価値は1です。
一方、安売りのお店が、ものを50の価格で売っていて、50のものを作っていると商品価値は同様に1なんです。

つまり、価値としては高級店も、安売りの店も変わらないという見方ができます。

選ばれるかどうかはBenefit

商品の価値を左右するのは品質Qualityだけでなく、顧客利益Benefit つまり、顧客の満足度です。つまりサービスや、おもてなしなど、そういった目に見えない価値の部分です。

仮に赤と黄色と青のセーターがあったとしましょう。
セーターのクオリティが同じでも青が嫌いな人は青のセーターに価値を全く見出さないものです。

Getty logo 25b7f2c61b43cc8578dbdb4391bff44f15fecbfdcfd25ce56be1fa24f6dc74a2

単価アップに大切なのはBenefitの上昇が大切です。Qualityは今の世の中で急激に上昇させるのは難しいです。
商品が「かっこいい」「センスがある」「心地よい」「癒される」というような満足度を高めることで得られる最終的な利益のアップは計り知れないものがあります。

だからこそ、これからの時代は、Benefitに注目して高めていくことが大切です。

靴の値段だと

先ほどの靴の話で言えば、全く同じ品質のものを、同じサービスで売り出すのであれば、顧客の目線から感じる価値というのはこのようになります。

つまり1万円で売るのが、顧客満足につながるということになります。
短期的な目線で見ると、2万円で売ることが利益アップになりますが、5年、10年と経営を見ていくとすれば、1万円で販売するのが本当は正しいのではないでしょうか?

品質が同じで、値段を上げるのであれば、少なくなったお客様に対して丁寧で心のこもった接客をするなどして、Benefitを上げていかなければ、お客様は離れていってしまいます。

成長が必要

Getty logo 25b7f2c61b43cc8578dbdb4391bff44f15fecbfdcfd25ce56be1fa24f6dc74a2

お客様に選ばれるには、コストパフォーマンスが大切です。
コストパフォーマンスは、Benefitをを上げなければいけません。
わたしたちビジネスマン自身がよりよいBenefitは何か?
探求し続け、市場に問いかけ続けないといけません。

MG研修で、会社のこと、経営のこと、人間のことを勉強して見ませんか?

《この記事は2018年2/25 MGFにてお話された千葉均さんのお話をベースにしました。深く感謝いたします。》

MG参加・相談のお申し込みはこちら

この記事のライター

関連するキーワード


MG 経済 経営 仕組み

関連する投稿


【仕事と人間の本質】楽しそうに働くあの人は何が違う?

【仕事と人間の本質】楽しそうに働くあの人は何が違う?

楽しく、働こう。 喜んで、稼ごう。



奇跡のスーパーマーケット〜会社は誰のもの?〜

奇跡のスーパーマーケット〜会社は誰のもの?〜

会社を追い出されたCEO 周囲がとった行動とは?


日本が世界一だった時の話と、今すべきことはなにか?について

日本が世界一だった時の話と、今すべきことはなにか?について

日本イノベーションの化身、ホンダから学ぶ現代のイノベーションとその思想


世界一イノベーションが起きにくい業界 No.1《不動産業界のイノベーション》

世界一イノベーションが起きにくい業界 No.1《不動産業界のイノベーション》

最近になって不動産業界でいまだかつてない革新的なビジネスを立ち上げる企業が続出しています。ここでは、そのうち2例を紹介します。